Dietro le grandi manovre della finanza tricolore, c’è un settore che cresce in modo costante ma discreto: la bancassurance. È il punto d’incontro tra due mondi – quello bancario e quello assicurativo – e nel 2024 ha confermato il suo peso strategico. Secondo i dati Ivass, il canale bancario e postale ha intermediato il 56,6% della raccolta Vita e il 9,8% del comparto Danni per un giro d’affari complessivo di 66,5 miliardi di euro. Un modello ormai strutturale, alimentato dal bisogno delle banche di generare ricavi commissionali e dalla crescente domanda di protezione e investimento delle famiglie. Ma anche un mercato che si biforca: il ramo Vita è ormai dominato da modelli captive, mentre il Danni resta il terreno delle partnership specialistiche.
Le strategie delle top five
Tra i grandi gruppi bancari italiani la bancassurance è diventata una leva di sviluppo, declinata però in modi diversi. Intesa Sanpaolo resta il riferimento del modello captive: controlla Intesa Sanpaolo Vita e Intesa Sanpaolo Assicura, coprendo internamente i rami Vita e Danni. L’obiettivo del gruppo guidato da Carlo Messina è chiaro: trattenere margini e redditività all’interno, integrando la consulenza assicurativa nel wealth management.
Unicredit, sotto la guida di Andrea Orcel, ha intrapreso nel 2024 una svolta radicale: ha deciso di internalizzare integralmente il business Vita, rilevando le quote di Cnp Assurances e Allianz nelle due joint venture italiane. L’operazione, in fase di completamento, punta a fare del Vita un pilastro del wealth management, catturando i profitti di un comparto che già genera mezzo miliardo di commissioni. Nel ramo Danni, invece, Unicredit ha scelto di mantenere la partnership con Allianz, valorizzandone il know-how tecnico e operativo.
Banco Bpm, guidato da Giuseppe Castagna, ha portato a termine un profondo asset restructuring: prima ha rilevato il 100% di Vera Vita e Vera Financial (ex Cattolica) per 392 milioni, completando l’internalizzazione del Vita; poi ha ceduto a Crédit Agricole Assurances il 65% di Banco Bpm Assicurazioni e Vera Assicurazioni, stringendo una partnership ventennale nei Danni. In due mosse, ha reso autonomo il Vita e rafforzato la cooperazione industriale nel Danni. Bper Banca adotta un modello «di gruppo»: facendo parte dell’orbita Unipol, distribuisce le polizze di Arca Vita e Arca Assicurazioni, in una logica di integrazione completa banca-assicurazione, dove la sinergia industriale garantisce economie di scala e coerenza di offerta.
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Monte dei Paschi di Siena, infine, prosegue la storica partnership con Axa (in scadenza nel 2027) attraverso le joint venture Axa Mps nei rami Vita e Danni. Un modello di cooperazione stabile che, per la banca guidata da Luigi Lovaglio, rappresenta una scelta prudente: bassa intensità di capitale e solidità industriale. Ora che con Mediobanca il Monte, protagonista di primo piano della finanza italiana, è il principale socio di Generali non è detto che lo scenario non possa cambiare.
Gli altri grandi gruppi
Anche gli altri grandi operatori hanno consolidato la loro presenza nella bancassurance. Banca Mediolanum è il modello più «puro» di integrazione: con Mediolanum Vita e Mediolanum Assicurazioni gestisce in house tutti i prodotti Vita e Danni, coerentemente con la vocazione consulenziale dei «family banker». Bnl-Bnp Paribas segue la strategia di gruppo, integrando nel perimetro italiano le compagnie Cardif Vita e Cardif Assurances Risques Divers: un modello intra-gruppo focalizzato su protezione, salute e digital insurance. Crédit Agricole Italia si appoggia alle proprie società Crédit Agricole Vita e Crédit Agricole Assicurazioni, offrendo una gamma completa e digitalizzata di polizze Vita e Danni, integrata con la consulenza patrimoniale. Credem, invece, mantiene un approccio ibrido: controlla Credemvita nel comparto Vita e opera nel Danni tramite Credemassicurazioni, joint venture con Reale Mutua, così da coniugare controllo strategico e specializzazione tecnica.
«Vedo un trend di mercato abbastanza consolidato: il comparto Vita è su un modello prevalentemente captive sia perché la cultura bancaria è più affine, sia perché il mercato ha una forte necessità di ricavi commissionali», spiega Nicola Panarelli, financial services consulting leader di EY Italia. «Il comparto Danni, invece, resta meno maturo per un modello “full in house”, perché richiede competenze molto verticali e processi, come la liquidazione dei sinistri, lontani da logiche bancarie».
L’indagine Bancassicurazione: la prospettiva dei clienti, realizzata da EY con Swg, fotografa un mercato promettente ma ancora poco conosciuto. Il 37% degli italiani non ha mai sentito parlare della possibilità di acquistare polizze in banca, e tra chi la conosce solo il 28% ne ha una comprensione approfondita. Nonostante il 78% riconosca l’importanza di pianificare il futuro, solo uno su due sa davvero come proteggersi dagli imprevisti. Il 45% vede i risparmi bancari come principale strumento di tutela, mentre le polizze per morte o invalidità restano percepite come costose. I giovani, però, mostrano una maggiore apertura: il 42% guarda alle polizze d’investimento, il 38% alla casa e il 34% a salute e infortuni.
Per Panarelli «le banche e le compagnie devono investire nella formazione della rete e nella consulenza, soprattutto verso i giovani, offrendo processi semplici, trasparenti e digitali». Un’esigenza condivisa anche da Liliana Troaca, segretario generale dell’Italian Insurtech Association, secondo cui «l’interesse per le soluzioni digitali è in costante aumento, con il 79% degli utenti intenzionato ad acquistare una polizza digitale in futuro».
Liquidità ferma
È su questa frontiera che si muove Generali Italia, che ha rafforzato l’insurbanking con la partnership infragruppo tra Alleanza Assicurazioni e Banca Generali. La rete di 10mila consulenti unisce la distribuzione assicurativa con l’esperienza di private banking, offrendo soluzioni integrate di protezione e investimento, come la nuova polizza multiramo a contenuto finanziario. Un progetto che mira a intercettare parte dei 3.600 miliardi di ricchezza finanziaria delle famiglie italiane, ancora in gran parte ferma in liquidità.
Con oltre 66 miliardi di raccolta premi, la bancassurance resta dunque una delle colonne portanti della distribuzione assicurativa italiana. Ma la sfida è duplice. Da un lato, le banche dovranno sempre più interpretare un ruolo formativo e informativo nei confronti dei clienti, difendendo questo patrimonio dalla concorrenza assicurativa. Dall’altro lato, bisognerà sempre più digitalizzare processi e consulenza per rispondere alle aspettative di una generazione che vuole sempre più bancassurance.
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