Qualcuno teme che il proprio immobile resti invenduto per lunghi mesi, costringendolo ad accettare forti ribassi sul prezzo. Secondo altri, invece, l’operazione potrebbe chiudersi già in poche settimane. La vendita di un immobile è un passaggio delicato per molte famiglie perché coinvolge valutazioni economiche rilevanti, tempi non sempre prevedibili e scelte che incidono direttamente sul risultato finale. Per fare chiarezza e cercare di avere aspettative realistiche, iniziamo da qualche dato.
Nelle grandi città italiane, il tempo medio di vendita è di 107 giorni, poco più di tre mesi. È una fotografia sostanzialmente stabile rispetto a quella dello scorso anno, quando la media era di 105 giorni, che inquadra un mercato entrato in una fase di normalizzazione dopo un periodo di forti accelerazioni (dati dell’Ufficio studi Tecnocasa). Dietro questa media, però, si nascondono differenze territoriali marcate. Bologna e Milano sono le città più veloci, con tempistiche medie rispettivamente di 75 e 84 giorni, seppur in lieve aumento rispetto al 2024. Subito dopo si collocano realtà dinamiche come Firenze (91 giorni) e Napoli (101 giorni), mentre Roma e Torino si attestano entrambe intorno ai 104 giorni. Durate più lunghe si registrano invece a Verona (118 giorni) e soprattutto a Genova(132 giorni), che si conferma la città in cui il percorso di vendita richiede più tempo, seguita da Palermo (127 giorni).
Trattativa
Un altro elemento da considerare nel calcolo è la distanza dal centro urbano. Nei capoluoghi di provincia il periodo medio necessario alla vendita è di 131 giorni, mentre nella fascia periferica dei grandi centri l’orizzonte temporale si allunga fino a 141 giorni. Non mancano però eccezioni: l’hinterland di Firenze, ad esempio, resta tra i più dinamici, con 116 giorni medi, seguito da quello di Milano (123 giorni) e Verona (125 giorni). Guardando all’evoluzione degli ultimi dieci anni, emerge un altro aspetto interessante: dal 2016 al 2020 le tempistiche di vendita si sono ridotte, passando da circa 160 a poco più di 110 giorni. Dal 2021 in poi il mercato si è stabilizzato, segno che oggi vendere casa richiede orizzonti temporali prevedibili, ma difficilmente comprimibili oltre una certa soglia.
Accanto al tema delle tempistiche, c’è quello della trattativa. Anche qui i numeri aiutano a ridimensionare timori e false aspettative. Nella prima parte del 2025, lo sconto medio praticato in Italia è stato del 7,6%, in leggero calo rispetto all’8% di un anno fa. In altre parole, oggi chi vende casa deve mettere in conto una trattativa fisiologica, ma non una svalutazione drastica. Nelle città più grandi, lo sconto medio si attesta al 7,9%, anch’esso in diminuzione rispetto al 2024. La riduzione è legata soprattutto a una bassa offerta di immobili in buono stato e alla forte preferenza degli acquirenti per abitazioni già pronte all’uso. Non a caso, le città con gli sconti più contenuti sono Bologna (-5,8%), Verona (-6,1%) e Milano (-6,3%). Al contrario, nei centri in cui i tempi di vendita sono più lunghi, la trattativa può comportare maggiori ribassi: a Palermo lo sconto medio supera l’11%, a Genova si colloca oltre il 10%. Lo stato dell’immobile incide poi in modo importante. Le abitazioni nuove registrano sconti medi intorno al 5%, quelle ristrutturate al 7%, mentre per gli immobili usati si sale al 7,8%. La differenza riflette infatti i costi che l’acquirente prevede di dover sostenere dopo la compravendita.
Secondo gli studi di settore, un ruolo sempre più rilevante è inoltre giocato dalla classe energetica: gli immobili in classe A subiscono ribassi medi del 5,1%, mentre quelli in classe G arrivano all’8,4%. Anche l’obiettivo dell’acquisto ha il suo peso: le case comprate per realizzare un investimento registrano sconti medi superiori al 10%, così come le soluzioni economiche e i monolocali. Le abitazioni poste a piano terra o seminterrate sono più penalizzate, mentre i piani alti e gli attici tengono meglio il valore. Il prezzo di partenza viene quindi fissato in modo più realistico rispetto al passato e la trattativa serve soprattutto a rifinire l’accordo, non a stravolgerlo.
Se i tempi e gli sconti dipendono dall’andamento del mercato, la preparazione dell’immobile è un fattore sul quale il venditore può intervenire attivamente. Il primo passo è quello di verificare di essere in possesso dell’atto di provenienza, il documento che dimostra la legittima proprietà dell’immobile: è solitamente un rogito notarile, ma può trattarsi anche di una dichiarazione di successione o di un atto di donazione. A questo controllo deve essere affiancata la verifica della conformità urbanistica, edilizia e catastale. In pratica, lo stato reale della casa deve coincidere con quanto risulta dalle planimetrie depositate. Modifiche interne, verande chiuse o interventi mai regolarizzati rischiano di emergere soltanto al momento del rogito, quando i margini di manovra sono ormai limitati, provocando un inevitabile allungamento delle tempistiche. Tra i documenti da predisporre in anticipo c’è anche l’Attestato di Prestazione Energetica (Ape), obbligatorio per legge e sempre più rilevante nella percezione del valore dell’immobile da parte degli acquirenti. In caso di vendita di terreni è necessario il Certificato di Destinazione Urbanistica, mentre per gli appartamenti in condominio occorre una liberatoria sulle spese condominiali, che attesti l’assenza di debiti.
Sul piano pratico, i consigli degli esperti sono quelli di presentare una casa ordinata, luminosa e ben tenuta. Eliminare il superfluo, alleggerire gli ambienti, migliorare l’illuminazione e tinteggiare con colori chiari sono interventi contenuti dal punto di vista dei costi, ma spesso utili nel rendere l’immobile più attraente agli occhi di chi lo visita o lo vede in foto. In questa fase entra in gioco anche una scelta tutt’altro che secondaria: vendere la casa arredata o vuota. Non esiste una soluzione valida in assoluto, perché molto dipende dalle caratteristiche dell’immobile e dal mercato di riferimento. Un’abitazione vuota mette maggiormente in risalto spazi e finiture e riduce il rischio di trattative legate ai mobili, ma può risultare meno immediata da immaginare pronta da parte dei potenziali acquirenti. Al contrario, una dimora arredata in modo funzionale facilita la visualizzazione degli ambienti e può accelerare la decisione, soprattutto nel caso di monolocali, case vacanza o immobili destinati a chi cerca una soluzione pronta all’uso.
Mobili datati
L’approccio più efficace sarebbe calibrare questa scelta sul profilo dell’acquirente ideale. Le famiglie, ad esempio, tendono a preferire case vuote da personalizzare, mentre i professionisti che si spostano per lavoro e gli acquirenti più anziani sono orientati verso abitazioni già arredate. Chi compra per fare un investimento, invece, guarda soprattutto alla flessibilità dell’immobile e ai numeri dell’operazione. In ogni caso, l’arredo dovrebbe essere un supporto alla vendita e non un ostacolo: quando diventa invasivo o datato, rischia di trasformarsi in un pretesto per chiedere più sconti.
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