Il modello di business? «Dipende dal portafoglio che si gestisce». Giovanna Gigliotti, ad di UniSalute, la compagnia assicurativa di sanità integrativa leader in Italia, è categorica. «Noi non spingiamo i nostri iscritti alle prestazioni in convenzione, o viceversa al rimborso, diamo loro la libertà di scegliere. Tranne che per gli assistiti che gestiamo attraverso i fondi contrattuali. In quel caso il convenzionamento con le 20mila strutture che costituiscono la nostra rete è preferibile per garantire la prestazione, anche a fronte di una polizza che comporta un premio che può variare tra i 50 e i 100 euro. Le polizze collettive frutto di una contrattazione di lavoro nazionale ci consentono di gestire grandi numeri, ma la sostenibilità la otteniamo percorrendo soprattutto la strada del convenzionamento».
La sanità integrativa è un mercato destinato a crescere, incessantemente. Non solo per gli scricchiolii che provengono dal Sistema sanitario nazionale (Ssn), che inducono a rivolgersi sempre più spesso all’integrazione del privato, rispetto al pubblico. «Il dopo-Covid ha inaugurato una stagione diversa – commenta Massimiliano Dalla Via, amministratore delegato e direttore generale di Intesa Sanpaolo Protezione – con una attenzione più vigile rispetto alla salute, alla prevenzione, alla diagnostica. C’è un “prima” e un “dopo” Covid. E dal 2021, il mercato cresce ancora al ritmo del 10% annuo».
La spesa “privata” in sanità oscilla tra i 40 e i 45 miliardi all’anno, ma solo un decimo di questo enorme fatturato viene intercettato dalle compagnie e dai fondi sanitari e intermediato. Ecco perché ci si interroga sui modelli di business con i quali le compagnie di assicurazione si rivolgono alla platea degli italiani in cerca di coperture per i servizi di sanità. «Non dimentichiamo che, nonostante questa crescita a due cifre del mercato, il nostro è un Paese ancora ampiamente sotto-assicurato», aggiunge Dalla Via. E questo vale anche per la sanità integrativa. Sono poco più di 16 milioni gli italiani che godono di una polizza assicurativa che integra le prestazioni del Ssn. Poco più di un italiano su quattro. La stragrande maggioranza sono i titolari di polizze collettive (secondo pilastro), anche se stanno crescendo le polizze individuali, costruite in modalità modulare dalle compagnie, per gestire i costi che potrebbero facilmente lievitare.
Età, sesso, zona geografica di residenza sono i fattori distintivi per formulare una proposta assicurativa che sia sostenibile – per la compagnia – e conveniente – per l’assicurato – un equilibrio che deve fare i conti con le quantità, degli assicurati, e con la misurazione delle franchigie o dei massimali. Nelle polizze individuali Intesa Sanpaolo Protezione impone un limite d’età molto alto: 90 anni. UniSalute si ferma a 80 anni, «ma stiamo lavorando alla proposta di una polizza a vita intera», rivela Gigliotti.
Il modello di business si aggiorna e si adegua alla nuova domanda di salute, senza prefigurare un percorso obbligato tra convenzioni e rimborsi. «Anzi – rimarca Dalla Via – noi non adottiamo l’obbligatorietà del convenzionamento nemmeno per gli iscritti a Metasalute, il fondo contrattuale dei metalmeccanici che abbiamo in gestione con i suoi 1,7 milioni di lavoratori e familiari». Infatti, il 26% degli aderenti a Metasalute sceglie la via del rimborso, non essendo obbligato a percorrere la forma diretta. In generale la convenzione è ovviamente privilegiata per chi non vuole anticipare le spese, specialmente quando si tratta di impegni importanti: un ricovero, un intervento, una terapia costosa.
Per UniSalute il 58% dei suoi 11 milioni di assicurati sceglie le prestazioni in convenzione. E chi si affida al rimborso – il restante 42% – si compone di un 15% che va a rimborso con i ticket, avendo scelto di riscuotere la prestazione presso il Ssn. La domanda sulle opportunità offerte dalle compagnie attraverso le formule in convenzione nasce anche da alcune recenti operazioni di mercato, che facevano immaginare la costruzione di una “filiera” industriale. Il Gruppo Unipol, la holding da cui dipende UniSalute, negli ultimi tre anni ha messo a segno un paio di acquisizioni – le cliniche e i laboratori Santagostino e Dyadea, per un totale di 45 strutture polifunzionali presenti nel Nord e Centro Italia. Lo scorso anno è stato invece firmato l’accordo tra Gruppo San Donato, GKSD e Generali Italia. È nata così Smart Clinic Spa, la società joint venture che ha come obiettivo la realizzazione, entro il 2030, di un network di circa 100 strutture sanitarie sull’intero territorio italiano.
«Nel nostro caso – ci tiene a precisare Gigliotti – non è un’acquisizione di UniSalute, ma di Unipol, e la nuova rete si aggiunge alle altre migliaia di terminali dove abbiamo stipulato convenzioni per i nostri iscritti». Anche per Generali non si tratta di un’operazione condotta da Generali Welion, la società del Gruppo del Leone, che si occupa di welfare (anche aziendale), non solo di sanità integrativa, che può contare su 13mila strutture convenzionate per i propri assicurati.
Che la strada dell’acquisto di cliniche, laboratori di analisi o di diagnostica non sia una “strategia” delle compagnie assicurative lo ribadisce anche Dalla Via, che aggiunge: «Non ci vedo grandi sinergie con il business assicurativo. È una strada che nel nostro caso né la compagnia, né il Gruppo sta perseguendo».
«Una cosa invece ci contraddistingue sul mercato – ci tiene a sottolineare Gigliotti – siamo l’unica compagnia che ha la centrale operativa proprietaria. La centrale operativa non fa quindi capo a un provider esterno e pertanto non fornisce alcun servizio ad altri soggetti garantendo la massima focalizzazione e attenzione al servizio offerto ai propri clienti. La specificità di UniSalute nel mercato assicurativo italiano è determinata da questo modello di business sul quale è stata costruita. La strategia di UniSalute è infatti definita in ottica di specializzazione attraverso l’attenta selezione delle strutture convenzionate e la gestione diretta e interna dei processi di prenotazione, erogazione del servizio e liquidazione, che consentono un efficace controllo dei costi e della qualità del servizio erogato».
L’importanza della tecnologia e la internalizzazione di tutti i processi, dalla prenotazione alla liquidazione. Oltre il 70% delle prestazioni assicurate da UniSalute sono gestite via web o via app, compreso l’upload dei documenti per il rimborso.
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