La minaccia per gli istituti di credito tricolori non arriva solo dalle fintech pure. La competizione sul sistema bancario si gioca su più tavoli e un fenomeno da attenzionare è quello dei modelli ibridi dove si combinano esperienza digitale e solidità industriale. «La vera competizione non sarà solo tra banche e fintech, ma tra modelli ibridi: fintech che cercano di diventare banche complete e banche globali che entrano nei mercati locali con offerte digitali molto efficienti», spiega a Moneta Filippo Mastropietro, Europe West e Italy Banking & Capital Markets Leader di EY che segnala l’avanzata di BBVA in Italia: «Una proposta digitale aggressiva, ma con alle spalle brand, licenza, capitale, capacità di credito e fiducia da banca tradizionale. Non sorprende che nel giro di breve tempo abbia superato 800 mila clienti in Italia. In prospettiva, anche l’eventuale espansione europea di Chase/JPMorgan andrebbe letta in questa chiave». «Questi player possono essere ancora più insidiosi delle fintech pure: hanno semplicità e pricing delle neobanche, ma anche trust e competenze industriali da banca. L’ingresso di grandi gruppi esteri con proposte digital only rappresentare oggi una minaccia particolarmente insidiosa», avverte Mastropietro.
Non va comunque sottovalutato il salto di qualità delle neobanche, non più solo un fenomeno di user experience o acquisizione clienti. «Alcuni operatori hanno dimostrato che il modello può essere profittevole. Il loro principale vantaggio competitivo resta legato alla leva operativa: piattaforme digitali, assenza di filiali e automazione consentono costi unitari significativamente inferiori rispetto agli incumbent. Quando arriva la scala, la marginalità può crescere molto rapidamente». È il caso di Revolut che nel 2025 ha sfornato 1,5 miliardi di utile netto con una marginalità del 38%.
Accanto ai punti di forza, restano i limiti strutturali. Il principale è la capacità di monetizzazione per cliente. L’Average Revenue Per User (Arpu) delle challenger bank è ancora molto inferiore a quello delle banche tradizionali, attorno ai 60 euro anche per gli operatori più virtuosi secondo una recente analisi di EY. Il motivo è legato all’utilizzo: molti clienti si affidano alle app per pagamenti, cambio valuta o piccoli investimenti, senza trasferire i bisogni finanziari più rilevanti. «Non trasferiscono necessariamente stipendio, mutuo, risparmio di lungo periodo, investimenti e bisogni assicurativi», argomenta l’esperto di EY che pone l’accento sull’arma a doppio taglio del forte sbilanciamento del mix demografico sui giovani, meno redditizi nell’immediato, anche se potenzialmente interessanti in termini di lifetime value. Una scommessa sul futuro che si accompagna a una qualità dei ricavi ancora volatile.
Un altro nodo è l’inattività. Molti clienti aprono il conto facilmente, poi lo usano poco senza chiuderlo. Il risultato è un modello ad alta acquisizione ma con bassa primarietà. Non a caso, la partita si gioca sulla capacità di diventare banca principale. «Il mercato si sta polarizzando: pochi operatori con scala, licenze, brand e portafoglio prodotti potranno competere davvero con gli incumbent. Molti altri rischiano di restare piattaforme ad alta acquisizione, ma bassa primarietà». Mastropietro pone l’accento sui limiti delle neobanche rispetto agli incumbent. Se sulle operazioni semplici quali onboarding, pagamenti, carte, multivaluta l’esperienza offerta è spesso superiore, manca ancora una profondità d’offerta paragonabile a quella delle banche tradizionali. «Molte Neobanche non hanno ancora una presenza ampia e strutturale su mutui, credito alle famiglie, credito alle imprese, protezione e consulenza patrimoniale. Questi prodotti più complessi non basta distribuirli in app, bisogna saperli originare, prezzare, monitorare, recuperare e gestire lungo tutto il ciclo economico. C’è poi un tema di fiducia. Il cliente non valuta allo stesso modo un pagamento quotidiano e una decisione sul mutuo, sui risparmi di una vita o sulla pianificazione finanziaria di lungo periodo».
Un difficile equilibrio che si riflette nei comportamenti della clientela. Molti clienti usano le neobanche come secondo conto, ma trasferire l’intera vita finanziaria è un processo più complesso. «Aprire un secondo conto richiede pochi minuti, spostare davvero la propria ‘vita finanziaria’ è molto più oneroso», osserva l’esperto che non trascura però il rischio per le banche tradizionali di perdere progressivamente la relazione quotidiana, pur mantenendo il cliente.
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