Il cambiamento demografico e sociale rende sempre più evidente il bisogno di protezione in un paese come l’Italia che è ancora fortemente sotto assicurato. Moneta ne ha discusso con Virginia Borla, amministratore delegato e direttore generale di Intesa Sanpaolo Assicurazioni, oltre che responsabile della Divisione Insurance del gruppo bancario e vicepresidente dell’Ania. «Il punto – spiega la top manager – non è soltanto vendere polizze, ma costruire una relazione capace di accompagnare il cliente lungo tutte le fasi della vita».
Italiani grandi risparmiatori, ma poco assicurati. Come si spiega questo cronico protection gap?
«L’Italia è da sempre sotto assicurata anche perché per molto tempo ha potuto contare su un forte sostegno dello Stato e della famiglia. Oggi però lo scenario è diverso. La natalità è scesa, l’età media in Italia è tra le più alte al mondo – seconda solo a quella del Giappone – e le famiglie sono più fragili, più mobili, meno in grado di assorbire da sole i bisogni di assistenza, sanità e previdenza. In questo quadro, l’assicurazione diventa una rete di protezione che integra, senza sostituire, il welfare pubblico».
Previdenza, quali le maggiori criticità?
«Il sistema pensionistico italiano si sta confrontando con una piramide demografica ormai invertita e con assegni futuri più bassi, e di molto, rispetto agli ultimi stipendi. Il problema è che non c’è ancora piena consapevolezza di questo scenario e pertanto il ruolo delle compagnie assicurative non può limitarsi a produrre rendimento, ma deve diventare quello di aiutare le persone a progettare per tempo il proprio futuro. C’è il pensiero di aver bisogno di grandissime cifre per iniziare a pensare alla pensione, mentre prima si inizia, più è facile nel tempo riuscire a raggiungere una cifra che sia in grado di garantire un tenore di vita coerente, perché poi questo credo debba essere l’obiettivo».
Vivere più a lungo implica anche andare incontro a maggiori spese per curarsi.
«Il Servizio Sanitario Nazionale resta una delle eccellenze del Paese, soprattutto per la gestione delle urgenze, ma le esigenze delle persone sono cambiate e il sistema pubblico, da solo, non basta più. Le famiglie spendono già molto di tasca propria per curarsi, e la componente privata della spesa sanitaria è molto elevata. Nel dettaglio, gli ultimi dati al 2024 parlano di 41 miliardi di euro di spesa sanitaria privata “out of pocket”, ossia a carico diretto delle famiglie. Una cifra già oggi enorme e destinata a crescere ancora. È da qui che si evince la impellente necessità di spiegare agli italiani il valore delle polizze che aggancino e sostengano quelle che sono le spese sanitarie necessarie. Uno strumento per proteggere il presente e rendere più stabile il futuro».
Tutto ruota attorno al concetto di prevenzione.
«L’assicurazione non deve essere percepita solo come uno strumento da usare quando il problema si manifesta, ma come un supporto capace di ridurre l’impatto dei rischi prima che si trasformino in danno. Vale per la salute, per la casa, per i beni, per le imprese. Non posso evitare l’evento imprevisto, ma posso fare in modo che ci sia qualcuno che mi sostenga nell’affrontarlo. È un approccio che si estende anche alle aziende, chiamate a misurare la propria esposizione ai rischi climatici, di cybersicurezza o operativi per limitare i danni e migliorare la resilienza».
Come fare per superare la diffidenza di chi vede le polizze come prodotti complessi?
«Per cambiare la percezione del settore, però, non basta il prodotto. Serve una comunicazione nuova, più semplice e più vicina alle persone. Il linguaggio tecnico delle assicurazioni spesso allontana i cittadini, mentre il settore dovrebbe imparare a farsi capire meglio. Dobbiamo parlare alle persone , non solo ai clienti. La strategia passa allora da canali diversi: rete bancaria, consulenti, media tradizionali, social, progetti esperienziali e figure capaci di parlare il linguaggio dei più giovani. In questa direzione va il prodotto modulare sviluppato dal Gruppo Intesa Sanpaolo, che consente di aggiungere o togliere coperture nel tempo, adattandosi alle fasi della vita. È un’impostazione diversa dal modello tradizionale e trasformare la polizza in un contenitore dinamico. Un altro passo importante è la nostra scelta di togliere il questionario sanitario per rinnovare una polizza salute, evitando di “ripartire da capo” con il cliente. L’obiettivo è accompagnarlo nel lungo periodo, anche se nel frattempo la situazione clinica cambia. “Se stai con me, io sto con te”, è il messaggio».
La longevità che tipo di aggiustamenti impone a livello di prodotto?
«Come Intesa Sanpaolo Assicurazioni stiamo lavorando su coperture capaci di arrivare oltre gli 80 anni e, in alcuni casi, fino a 90. Allo stesso tempo, abbiamo sviluppato soluzioni dedicate agli over 65 e ai caregiver, per rispondere a una realtà in cui spesso si devono gestire insieme figli ancora giovani e genitori anziani. Anche l’investimento assicurativo deve poter essere ribilanciato nel tempo, con più obbligazionario o più azionario a seconda delle esigenze e della fase di vita del cliente».
Che ruolo rivestono innovazione e intelligenza artificiale?
«Di certo un supporto importante, ma con una linea rossa chiara: la protezione dei dati sensibili. Per le funzioni informative, la compagnia può guardare a strumenti di IA diffusi; sul post vendita, invece, la scelta è di mantenere soluzioni interne. Il motivo è semplice: in una bancassicurazione il cliente non è solo titolare di una polizza, ma spesso ha anche finanziamenti, investimenti e una relazione bancaria di lungo periodo. Per questo il servizio deve tenere insieme tutti i bisogni della persona, non un prodotto isolato».
Il nuovo piano del gruppo Intesa Sanpaolo punta forte sulla crescita all’estero. Avverrà anche attraverso acquisizioni?
«Siamo una compagnia prevalentemente domestica anche se da qualche anno vendiamo prodotti in Spagna e a dicembre abbiamo iniziato anche in Croazia, con un piano di collaborazione con altre banche della International Banks Division. Credo che questo per noi sia un primo passaggio importante, perché ci dà la possibilità di imparare sul campo come si lavora fuori dal mercato domestico, e decidere nel tempo quali saranno le scelte che vorremmo fare. Uscire dai nostri confini significa anche acquisire una dimensione diversa, una conoscenza di mercati nuovi, e partire proprio da quelle realtà che il gruppo ci mette a disposizione all’estero, è un elemento di valore. E in futuro vedremo”.
Quanto contribuisce l’insurance sul totale del gruppo?
«La dimensione assicurativa pesa ormai in modo strutturale per circa il 10% dei ricavi lordi, che diventano il 18% includendo le commissioni alle reti. La crescita è proseguita nel primo trimestre con raccolta diretta assicurativa a 178,7 miliardi (+ 5,2 miliardi rispetto a un anno prima). Cresce anche il peso della protezione nel mix complessivo dell’offerta, mentre il gruppo si muove anche fuori dall’Italia. La partecipazione alla Conference of European Bancassurers, prima realtà di bancassurance italiana a entrarvi, serve proprio a confrontarsi con i grandi player europei e a prepararsi a un mercato che andrà sempre più nella direzione dell’integrazione e della dimensione internazionale».
I fondi pensione, dove siete leader in Italia con il 24,2% di quota, possono evolvere come strumento per finanziare la crescita reale?
«Quello della previdenza complementare è un mercato ancora troppo piccolo e le modifiche normative recenti sono un primo passo per riportare il tema al centro del dibattito pubblico. I fondi pensione non servono solo ai singoli risparmiatori ma anche all’economia del Paese, perché possono finanziare investimenti di lungo periodo. In questa prospettiva, anche l’azione europea, dai PEP alla Savings and Investments Union, può aiutare a spostare il risparmio da una logica puramente difensiva a una più produttiva. Anche qui si torna al punto da cui si è partiti, ossia la centralità di un lavoro culturale da portare avanti»
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