Un tema sempre più urgente in Italia è il preservare e trasmettere il patrimonio nel tempo. Il passaggio generazionale rappresenta infatti uno dei momenti più delicati nella vita finanziaria delle famiglie: spesso coincide con discontinuità, cambi di interlocutori e scelte non coordinate tra gli eredi. Il rischio è più che concreto. Entro il 2028, stando a quanto stimato da Aipb e Kpmg, oltre 180 miliardi di euro passeranno di mano da una generazione all’altra e nel 77% dei casi gli eredi non confermano il consulente di famiglia. Una frattura che raramente si rivela efficace: studi di settore indicano che nel 70 per cento dei casi il patrimonio si disperde già tra la prima e la seconda generazione.
Il tema, dunque, non è solo la gestione finanziaria, ma la continuità patrimoniale. Coinvolgere progressivamente tutti i membri del nucleo familiare, costruire consapevolezza e condividere obiettivi diventa essenziale per evitare che anni di accumulo vengano compromessi nel momento del passaggio di testimone. Pianificare significa proprio questo: preparare le transizioni, ridurre le frizioni e dare coerenza alle decisioni nel tempo. Tutti presupposti essenziali per affrontare il passaggio generazionale con piena consapevolezza dell’importanza di dare continuità al lavoro fatto negli anni.
Passo dopo passo
Il ruolo del professionista della consulenza non è solo quello di analizzare i dati patrimoniali, ma anche il contesto familiare, professionale e gli obiettivi di vita, tenendo conto di possibili imprevisti e fragilità. Serve quindi collocare i bisogni lungo un orizzonte temporale coerente, trasformando le esigenze – presenti e prospettiche – in un percorso pianificato. Un modello che va in questa direzione è il Life Planning sviluppato da Banca Mediolanum, una piattaforma che si colloca all’interno di un ecosistema più ampio di consulenza integrata dedicato ai grandi patrimoni. L’approccio è quello di andare a costruire un percorso che accompagna il cliente lungo tutto il ciclo di vita patrimoniale. In un’unica interfaccia confluiscono analisi dei bisogni, modelli previsionali legati alla longevità, soluzioni di protezione, credito, investimento e strumenti per la pianificazione successoria.
Il punto di partenza resta la conoscenza approfondita del cliente e della sua famiglia. Attraverso il confronto con il family banker vengono mappati bisogni presenti e futuri, che vengono poi collocati lungo un orizzonte temporale coerente. Ne deriva un percorso strutturato che consente di individuare priorità, proteggere il patrimonio e verificarne la sostenibilità nel tempo, accompagnando le diverse fasi della vita, dalla costruzione della ricchezza alla sua trasmissione. Un ecosistema integrato che supera la logica di prodotto per abbracciare una visione più ampia, centrata sulla “vita finanziaria” della persona. La logica è progressiva: prima si mettono in sicurezza i rischi, poi si analizza il tenore di vita e la liquidità necessaria; quindi, si attiva il capitale in eccesso e si pianifica il futuro previdenziale. Solo a quel punto si costruisce l’investimento di lungo periodo, all’interno di un disegno unitario in cui credito, assicurazione e gestione finanziaria operano in modo coordinato.
Il modello Life Planning – che ha permesso a Banca Mediolanum di ricevere importanti riconoscimenti internazionali, lo scorso anno nell’ambito del Global private banking innovation awards 2025 e e ad aprile ai PWM Wealth Tech Awards 2026 – prevede anche una forte integrazione tra tecnologia avanzata e consulenza umana. La piattaforma digitale analizza bisogni, obiettivi e relazioni del cliente in modo strutturato, ma in ultima analisi è il family banker a tradurre queste informazioni in scelte concrete e coerenti nel tempo. Un approccio che punta a trasformare il risparmio da accumulo passivo a leva strategica per il futuro, dove bisogni individuali e continuità del patrimonio familiare vanno di pari passo.
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