Dieci escamotage per aggirare i dazi e macinare utili negli Usa di Trump

Con la seconda presidenza Trump, la percezione degli Usa come nazione alleata dell’Italia e aperta alle nostre imprese sta cambiando di pari passo con i mutamenti in atto nella geoeconomia mondiale. Ma gli Stati Uniti restano una terra di grandi opportunità e di forte domanda per il made in Italy. Si pensi che tra i Paesi Ue, in valore assoluto, solo la Germania esporta più dell’Italia, e che gli Usa pesano per poco meno di un quarto dell’intero export del Belpaese. A maggior ragione, quindi, per difendere le posizioni acquisite nei decenni e continuare ad avere successo Oltreoceano, è oggi necessaria una strategia di americanizzazione consapevole.

«Oltre ad avere un’idea commerciale, bisogna capire bene come muoversi nei contesti culturali, sociali e istituzionali dei diversi Stati», dice a Moneta Roberta Marcenaro Lyon, la signora del made in Italy negli Usa, fondatrice e ceo di Imark Holdings, agenzia di consulenza strategica delle aziende italiane nata nel 2008 a Washington. Da allora, nei diversi contesti politici nazionali (da Obama a fino al Trump due) e soprattutto locali, nei singoli Stati, la manager ha assistito gruppi italiani di ogni tipo e dimensione (da Fincantieri ad Armani) per facilitare relazioni e business. «L’idea – ci dice – è che un terremoto come quello dei dazi, in fondo, non è una novità assoluta, ma una visione americana del mercato globale che ha radici antiche e che va compresa a fondo».

Marcenaro – che è anche “Local Rappresentative” dell’American Chamber of Commerce in Italy per Texas e distretto federale di Washington – offre la sua esperienza per fornire alle imprese italiane un’agenda a stelle e strisce che non è affatto scontata. «L’orgoglio del made in Italy – ci dice – non basta più. E lo stesso vale per l’export tradizionale: oggi bisogna saper creare partnership, delocalizzare, integrarsi nel tessuto locale. In questa chiave, la consulenza tradizionale porta fino a un certo punto, oltre il quale serve un lavoro di lobbying sartoriale, fatto su misura per il settore e il territorio sul quale si pensa di agire. «Quante volte – ci dice – ho visto l’imprenditore in difficoltà quando, di fronte alla necessità di contattare un uomo politico del Congresso, o a quella di partecipare a una gara, non sapeva più come muoversi».
Per questo Moneta ha chiesto a Marcenaro l’elenco dei punti chiave che le imprese italiane dovrebbero imparare per entrare negli Usa e, poi, per restarci. Un decalogo valido soprattutto nella nuova era Trump.

1. Aprire una controllata americana. Costituire una subsidiary negli Usa, con equity italiano o con partner strategici locali. «L’importante – dice Marcenaro – è non restare interamente italiani per non farsi classificare come una alien company, con implicazioni sempre più negative, anche fiscali e regolatorie». Avere una struttura statunitense cambia lo status e abbatte le barriere.
2. Costruire collaborazioni strutturate con partner locali. Può essere un percorso a vari livelli ed è un segnale fondamentale. Si parte dai teaming agreement su competenze integrate, progetti specifici o gare d’appalto. Il livello superiore è il memorandum of understanding (Mou), con valenza strategica o anche finanziaria. Il terzo è più elevato livello è la joint venture.
3. Produrre localmente. Delocalizzare la produzione negli Stati Uniti, mantenendo il know-how italiano, o in alternativa limitarsi ad assemblaggio e finiture sul posto. «Crea un doppio vantaggio – dice Marcenaro – Si evitano i dazi doganali e si impiega personale locale, elemento sempre apprezzato«. E così si va incontro alla tendenza del buy american.
4. Merger and acquisition. Nel caso di una fusione locale, mantenere il management americano al comando: significa prestare attenzione agli aspetti culturali e ai metodi di gestione del posto. Idem per le acquisizioni: rispettare sempre l’identità aziendale americana.
5. Fare lobbying industriale e istituzionale. Sul fronte industriale: partecipare ai grandi tavoli di settore attraverso consorzi e istituzioni, così da farsi vedere e conoscere sul posto. Sul versante governativo: portare avanti attività di education verso congressisti, sindaci, responsabili di staff, e in questo modo poter influenzare le normative che contano. È un’attività di lobbying che in Usa ha una storia antica e nobile, che richiede grande preparazione e costanza.
6. Integrarsi nella vita americana. «Iscriversi sempre alle associazioni di categoria – raccomanda Marcenaro – e partecipare ai loro eventi: è lì che si fa il business». Fondamentale anche il rapporto con le università e i centri di ricerca, tipicamente molto integrati con l’industria americana, assai più che in Italia. Sono tipi di “elevazione sociale” che danno credibilità e abbinano il know-how italiano allo stile del management americano.
7. Creare consorzi temporanei di filiera. Aggregarsi con altre imprese italiane per offrire progetti chiavi in mano, soluzioni complete con più valore aggiunto. Gli americani preferiscono sempre avere un unico interlocutore: semplifica e tranquillizza, è il principio della “single source responsability”.
8. Sviluppare partnership pubblico-privato. Proporre al governo americano soluzioni e progetti su cui investire, inserendosi nei programmi di spesa pubblica con logiche di partenariato.
9. Tutelarsi dai rischi con gli studi di fattibilità. Muoversi per gradi e sempre dopo aver condotto uno studio preliminare approfondito prima di firmare qualsiasi contratto. Anche i dettagli sono importanti nell’analisi costi-opportunità.
10. Dove andare. «I 50 Stati americani sono grandi e diversi tra loro: è essenziale capire in quale di questi conviene insediarsi: ognuno ha cultura, leggi, costi diversi». In questo senso l’analisi geo-politica e geo-culturale interna è un investimento imprescindibile, che premia sempre nel lungo periodo.

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